terça-feira, 27 de janeiro de 2009

Negociar


As empresas querem que seus colaboradores busquem o maior lucro possível, os clientes querem pagar o menor valor pelo produto escolhido, criando desta forma um impasse.
O que fazer, como orientar os colaboradores a atingir metas sem que os clientes sintam-se ofendidos... digo sim ofendidos por que em qualquer tipo de transação comercial e até mesmo pessoal temos duas ou mais pessoas disputando não apenas valores, desejos, mas principalmente opiniões e ponto de vista.
Vejamos uma relação que não visa valores pecuniários – pai e filho.
- Pai posso sair com meus amigos num barzinho – pergunta o filho em plena terça feira de período de aula.
Responde o Pai – Não, durante a semana sabes que é proibido.
Nesta curta conversa, estamos diante de uma situação com pontos de vista diferente, onde para um jovem não há prejuízo algum em sair durante a semana; já para o Pai o problema esta em chegar tarde, ingerir bebida alcoólica, percurso de ida e volta, a aula no dia seguinte. Se apenas receber a resposta negativa, poderá o filho se revoltar, comparando seu pai com os demais familiares de seus amigos que irão ao encontro. No caso do pai permitir saberá que futuramente causará problemas para o filho em função da perda de rendimento escolar, ou pior se algo de ruim acontecer ficará se culpando pelo resto da vida. Mas então o que fazer...
Negociar, saber com quem estará no barzinho, quem leva quem busca e se não houver ninguém este ser o transportador, determinar horário de saída e chegada, deixando claro que tais situações não podem ser rotina durante a semana, desta forma o filho leva o que busca mas condicionado a questões de reciprocidade.
Durante a negociação na empresa deve ocorrer algo semelhante, identificar as aspirações do cliente, permitindo que este exponha o que busca, se apenas livrar-se do encargo a que esta encarregado ou fazer uma homenagem se estivermos tratando de serviços fúnebres. Caso seja a primeira opção, bem neste caso o básico estará dentro das necessidades, cabendo claro informar que questões como tanatopraxia é ponto básico dentro deste serviço, mas se for identificado que a aspiração esta voltada para uma homenagem digna, condizente com esta vida que foi vivida, devemos mostrar todas as possibilidades existentes para o serviço, desde cortejo, acessórios florais, preparações, serviços de Buffet, veículos para a família, cerimonial de despedida e o que mais for possível. Mas no final da negociação lembre-se que há do outro lado da mesa um ser humano com sentimentos, convicções, que esta disposto a dar a contrapartida ao atendimento, mas que seja justo para ele, seja para satisfazer o EGO, seja para mostrar aos seus familiares que conseguiu uma boa negociação, ou mesmo por questões de limites orçamentários. O importante é que durante a negociação seja eliminado aos poucos as objeções, para no final o cliente possa entender que o valor é justo pelo serviço contratado, não inicie fazendo concessões, guarde estas para o final, igualmente não chegue no limite permitido de uma única vez, faça com que aos poucos seja concedido os benefícios.
Se você tem margem de desconto de 8% por exemplo, após compor todo o serviço, excluindo os terceirizados, busque saber a forma de pagamento, - estabelecido este ponto - , digamos em três vezes, nesta condição garanta o valor a vista, se for esta a política da empresa, caso o cliente contra-proponha entrada de 50% mais uma vez, haverá margem para desconto de 3% suponhamos, e neste caso Ele proponha o valor total no ato, você poderá oferecer 5% ou 6% de desconto, ficando ainda abaixo do seu limite de 8% que tinha como margem de negociação.
Estes exemplos servem apenas para exemplificar casos comuns de negociações, entre família ou empresa, poderíamos dar muitos outros exemplos e técnicas de como negociar, mas como ilustração e forma de contribuir para pensarmos de forma mais ampla deixo esta contribuição.
Saúde e Paz
Paulo Coelho

quarta-feira, 21 de janeiro de 2009

Faça Back-Up


Quando falamos em fazer Back-Up, pensamos logo em sistema de informática, guardar dados em outro local que o disco rígido de nossa maquina habitual, mas há outras necessidades de Back-Up.
Vamos iniciar pela mais tradicional, salvar arquivos e programas em outro local que a maquina utilizada normalmente, com o objetivo de preservar a integridade dos mesmos. Passamos anos acumulando idéias, projetos, sonhos, traçando caminhos, registrando desempenho, fotos, fatos e todas as coisas possíveis em nossos computadores, mesmo que venhamos passar muito tempo sem utilizarmos, sabemos que estão ao nosso alcance, bastando clicar para acessá-lo. Mas quando se corrompe este arquivo, quando nos roubam a máquina, quando o HD como dizem na gíria da informática “dá pau” o que fazemos...
Quando nossas empresas da mesma forma, acumulam informações, que vamos armazenando dia após dia, com os costumes, necessidades, aspirações da comunidade que atendemos, e de uma hora para outra nosso HD “da pau”, pela perda do diretor da empresa ou do agente mais antigo, que detinha as informações mais importante da empresa... tendo em vista que somos finitos, fato que vivenciamos a cada dia, mas que parece não acreditarmos muito nesta possibilidade real... a centralização de informações em apenas um “HD” não é recomendável, o Back-Up é necessário, só sabe disso quem perde informações...
Dentro de nossas vidas, todos os dias temos a oportunidade de aprender sobre nosso passado através de nossos pais, nossos avós, que são a nossa memória onde podem nos utilizar como Back-Up para evitar perdas de “arquivos” e que a seu tempo poderemos repassar as informações recebidas de nossos avós e pais aos nossos filhos, acrescentando as nossas experiências e vivencias próprias que se somaram desta forma a bagagem de vida de nossa família.
Mas será que estamos prontos para receber estas informações, será que estamos abertos para dividir estas experiências, será que realizamos periodicamente o salvamento das informações, ou preferimos ser o dono da bola e centralizar tudo, ter como a verdade absoluta a nossa verdade, estando fechado para receber informações e repassá-las...
Quem sabe possamos aproveitar esta mudança proporcionada pelo inicio de outro ano para fazermos Back-Up de nossos sentimentos, aspirações, valorizações, projetos e claro sem esquecer dos arquivos de computadores, que ao perdemos sofremos muito ou gastamos mais do que esperamos para tentar recuperar e só sabe disso quem já perdeu, vale a pena investir este tempinho para garantir a tranqüilidade.
Faça Back-Up!!!!
Saúde e PazPaulo Coelho